Cómo ganar amigos e influir en las personas. Parte II

Creado: 28/5/2012 | Modificado: 30/1/2013 1834 visitas | Ver todas Añadir comentario



Cómo ganar amigos e influir en las personas. Parte II
 
CÓMO GANAR AMIGOS E INFLUIR EN LOS DEMÁS. ELIA ROCA
Resumen y adaptación del libro del mismo título de D. Carnegie. Ver bibliografía de autoayuda recomendada en web de Elia Roca.
Texto: http://www.cop.es/colegiados/PV00520/comoganaramigos.pdf  

13. MANTÉN SIEMPRE UNA ACTITUD AMISTOSA


Si te irritas y dices las cosas claras al prójimo, quizá lo pases bien mientras descargas tus sentimientos pero ¿y el otro? Si buscas pelea casi siempre la encontrarás (o provocarás la huida de tu interlocutor). Pero si tratas de dialogar sobre los conflictos que surjan, de forma amistosa, suscitarás en el otro una actitud similar de diálogo y será más fácil llegar a
acuerdos.

Cuándo tengas que tratar un tema conflictivo, empieza hablando de las cosas positivas que tenéis en común, de las cosas que os unen. Convierte a tus enemigos en amigos. Si el corazón de un hombre está lleno de discordia y malos sentimientos contra ti, no puedes atraerle a tu forma de pensar ni con toda la lógica del mundo.

Los padres, jefes o esposos rezongones tienen que comprender que a nadie le gusta cambiar de ideas. A nadie se le puede obligar por la fuerza a que piense como nosotros, pero es posible atraerlos a nuestras ideas si somos suaves y amables. Si regañas a alguien le conviertes en un ser enojado y resentido.

Esto tiene que ver con la fábula del sol y el viento en la que ambos discutían sobre cuál conseguiría quitar la capa al caminante. Consiguió quitarla el sol con su calor, pero no el viento con su brusquedad. Lo mismo viene a decir el refrán “se cazan más moscas con una gota de miel que con un barril de vinagre”.
 


14. AL HABLAR CON ALGUIEN DESTACA SIEMPRE LAS COSAS EN QUE ESTÁIS DE ACUERDO

No te centres en poner de relieve tus diferencias de opinión. Por el contrario conviene que destaques, siempre que sea posible, que los dos tendéis al mismo fin y que la única diferencia es de método y no de propósito.

Procura que la otra persona pueda decirte “sí“. Evita, siempre que sea posible, que te diga no. Una vez se haya mostrado en acuerdo o desacuerdo contigo, tenderá por inercia a mantenerse en igual actitud. Por eso, el orador hábil procura obtener, desde el principio, una serie de respuestas afirmativas por parte de su interlocutor. Si haces que un alumno,
cliente, esposo, etc., te diga “no” en un comienzo, después necesitarás la sabiduría y la paciencia de los ángeles para que cambie. El método socrático consiste en hacer preguntas, en forma tal, que nuestro interlocutor tenga que mostrarse de acuerdo. Así, vamos obteniendo una afirmación tras otra hasta que por fin, casi sin darse cuenta, nuestro adversario se ve llegando a una conclusión que pocos minutos antes habría rechazado enérgicamente.


15. DEJA QUE TU INTERLOCUTOR SEA QUIEN HABLE MÁS

Casi todos nosotros, cuando tratamos de atraer a los demás a nuestra manera de pensar hablamos demasiado. Dejemos que hable el otro, hagámosle preguntas, permitámosle que nos explique unas cuantas cosas. Si estamos en desacuerdo con él, podemos vernos tentados a interrumpirle…; pero no lo hagamos, es peligroso. No nos prestará atención mientras tenga todavía una cantidad de ideas propias que reclaman expresión. Escucha con paciencia y con ecuanimidad, mostrando un interés sincero. Aliéntale a expresar del todo sus ideas.


16. RESTA IMPORTANCIA A TUS REALIZACIONES

Se modesto. ¿Por qué?, porque cuando el otro se siente superior a ti se siente importante; pero cuando tu le superas se siente inferior y esto puede despertar su envidia y sus celos. Recuerda que muchas personas, incluso amigas tuyas, obtendrán más satisfacción de tus dificultades que de tus triunfos; por tanto, no te pavonees de ellos.

Laot-se decía “Los ríos y los mares reciben el agua de los torrentes de las montañas porque se mantienen por debajo de ellas. De igual modo, el sabio que desea estar realmente por encima de los hombres se sitúa por debajo; así ellos no sienten su peso y no lo toman por insulto”. Las personas verdaderamente grandes son demasiado grandes para perder tiempo en vanagloriarse de sus triunfos personales.

Por ej., cuando los turcos ganaron la guerra en la que expulsaron a los griegos de Turquía, el líder turco dijo “en la guerra, a veces pierden los mejores”.


17. SI QUIERES OBTENER COOPERACIÓN, DEJA QUE LA OTRA PERSONA CREA QUE LA IDEA ES SUYA

Todos tenemos más fe en las ideas que uno mismo descubre. Por tanto, en vez de tratar de que los demás acepten nuestras opiniones será más útil hacer sugerencias y dejar que los otros lleguen por sí solos a la conclusión.

 


18. TRATA DE VER LAS COSAS DESDE EL PUNTO DE VISTA DE TU INTERLOCUTOR

Tu interlocutor puede equivocarse por completo, pero el no lo cree así. No lo censures, trata de comprenderlo. Plantéate ¿qué pensaría y cómo reaccionaría yo si estuviese en su lugar?… El éxito en el trato con los demás depende principalmente de la capacidad da captar el punto de vista del prójimo. Cuando quieras convencer de algo a otra persona pregúntate ¿por qué va a querer hacerlo?

Así, en función de sus intereses y motivos sabrás como plantearle el tema y cual será su respuesta más probable. Si adquieres la capacidad de pensar siempre en términos del punto de vista ajeno y de ver las cosas desde ese punto de vista, además de verlas desde tu punto de vista, serás mucho más eficaz en tu trato con los demás.


19. MUESTRA SIMPATÍA POR LAS IDEAS Y DESEOS DEL PRÓJIMO

Se trata de habituarte a mantener una consideración positiva incondicional; es decir, a tener en cuenta las motivaciones más positivas del comportamiento de los demás. Se relaciona con el refrán “si ves que una hierba rompe el suelo para brotar, no pienses que quiere destruir el suelo, piensa que quiere vivir”.

En gran parte somos producto de nuestras circunstancias. Por eso, cuando te encuentres ante una persona egoísta, irascible, etc., piensa que si tú hubieses vivido el ambiente y las circunstancias que él ha vivido, probablemente serías también así. Por tanto, cuando los demás se comporten de forma que no te gusta, en vez de enfadarte trata de comprender su punto de vista, y el por qué se comportan de ese modo.


20. APELA A LOS MOTIVOS MÁS NOBLES

Todos tenemos un alto concepto de nosotros mismos y nos gusta que los demás nos vean (y también vernos nosotros mismos) como nobles y altruistas. Si queremos cambiar a la gente será más fácil conseguirlo apelando a sus motivos más nobles. La mayoría de la gente es honrada y suele reaccionar favorablemente si se le hace sentir que se le considera una persona honrada, recta y justa.


21. DRAMATIZA TUS IDEAS

Si queremos ser persuasivos, muchas veces no basta con decir una verdad ni con apelar a la razón. Hay que hacer nuestro mensaje vívido y dramático, como los anuncios publicitarios, para captar la atención y las emociones de nuestro interlocutor.


22. CUANDO NINGUNA OTRA COSA TE DÉ RESULTADO, LANZA UN DESAFÍO

Se trata de estimular en la otra persona su deseo de superarse. Por ej., puedes decirle “¿vas a ser un cobarde ahora, tú que siempre has sido tan valiente? y, a continuación, puedes enumerar comportamientos suyos que demuestran la actitud positiva que quieres promover en él.

Ten en cuenta que lo que más gusta a las personas que triunfan es la oportunidad de expresarse, de demostrar lo que valen, de destacar, de satisfacer su deseo de sobresalir, y de sentirse importantes.


23. SI TIENES QUE PEDIR A OTRO QUE CAMBIE EN ALGO…

Cuando intentes que otra persona cambie en algo, conviene que sigas estas pautas:

- Empieza con algún halago. Igual que el barbero enjabona la cara antes de afeitar, conviene que tu comiences con elogios y con una honrada apreciación de las buenas cualidades del otro.

- Llama indirectamente la atención sobre sus errores. Por ej., ante un escrito demasiado literario, puedes decirle “sería excelente para publicarlo”. O si tu empleado no hace bien una tarea, puedes hacerla tú delante de él para que se dé cuenta.

- Si tienes que corregir a alguien, no le digas nunca “es horrible”, dile “es mejorable”.

- Llama 1º la atención sobre tus propios errores. Por ej., puedes decirle “yo he cometido tantos errores que me cuesta decírtelo, pero ¿no crees que sería mejor hacer esto de tal manera…”? (No es tan difícil escuchar tus defectos si quien los enumera empieza admitiendo los suyos). Si lo olvidas, cuando el otro responda molesto, enumera entonces sus virtudes y tus déficits (en comparación con él). Habla de tus propios errores antes de señalar los de tu interlocutor.

- A nadie le agrada recibir ordenes. En lugar de eso haz preguntas, por ej., ¿no sería mejor hacer que...? ¿quizá sería mejor si cambiamos …?

- Deja que el otro salve su prestigio. No hieras su autoestima. Comprende su actitud. Busca detenidamente lo que haya de positivo, de justo y de cierto en cada persona y elógialo y destácalo.

- Cuando queremos cambiar el comportamiento de un perro (amaestrarlo), en cuanto demuestra el menor progreso se le palmea y elogia y se le dan golosinas. Con la gente conviene hacer lo mismo: emplear “golosinas” en lugar de “látigo”; es decir, recurrir al elogio en vez de a la censura.

- Elogia hasta la menor mejora; eso hará que el otro quiera seguir mejorando. Si llegas a ayudar, a aquellos con quienes estés en contacto, a que se den cuenta de las valiosas cualidades que poseen, conseguirás transformarlos. En  comparación a lo que deberíamos ser, sólo estamos despiertos a medias; sólo usamos una parte muy pequeña de nuestros recursos físicos y mentales.

- En general, el ser humano vive así muy dentro de los límites que él mismo se crea. Posee muchos poderes que
habitualmente no usa. Uno de esos poderes, que tú posees y no usas bastante es el de la “magia” del elogio. Elogia hasta el menor progreso y elogia todos los progresos. Sé caluroso en tu aprobación y abundante en el elogio. Esto tiene que ver con las “profecías autocumplidas”(1).

- Si atribuyes al otro una buena reputación, eso facilitará que él tienda a adaptarse a ese rol. Shakespeare dijo “si no tienes una virtud asúmela, actúa como si la tuvieses”. Lo mismo ocurre en nuestras relaciones con los demás “afirma abiertamente que la otra persona tiene aquella virtud que quieres desarrollar en ella y, muchas veces, le verás hacer esfuerzos prodigiosos para no desmentirlo”. Por ej., si una chica muy fea encuentra un enamorado que la ve guapa y se lo expresa así, ella puede empezar a cuidarse más, hasta llegar a verse realmente con mucho mejor aspecto.


24. HAZ QUE LOS DEFECTOS PAREZCAN FÁCILES DE CORREGIR.

Por ej., un hombre que bailaba muy mal decidió aprender. Su primera profesora le dijo “lo haces fatal, tienes que olvidar lo que sabes y aprender de nuevo”.

Como era de esperar, este hombre dejó el baile. En cambio, si otra profesora le dice “en lo fundamental bailas bien y puedes aprender a hacerlo mejor; tienes un sentido natural del ritmo, eres un bailarín nato, etc.”, es fácil que este hombre piense “sé que no soy un buen bailarín pero, en el fondo, me gusta pensar que quizá la profesora tenía razón”. Sabe que la profesora puede hablarle así por agradarle y por ganar dinero, pero ¿por qué recordarlo? Y, de este modo, puede aprender a bailar mucho mejor, porque su profesora le ha dado confianza en sí mismo, y así le hace desear aprender.

Hay que hacer que las cosas parezcan fáciles de hacer. Dar a entender al otro que tenemos fe en su capacidad para hacerlas, porque así lo motivaremos para practicar constantemente a fin de superarse.


25. PROCURA QUE LOS DEMÁS SE SIENTAN FELICES AL HACER LO QUE TU QUIERES

Un mecánico cuidaba noche y día el buen funcionamiento de una gran cantidad de máquinas. No hacía más que quejarse de que su horario era excesivo, que había demasiado trabajo, que necesitaba un ayudante... Le pusieron una oficina privada con su nombre en la puerta, y con el letrero “Gerente del Departamento de Servicio”. Desde ese momento dejó
 de protestar y hacía gustoso su trabajo sintiéndose muy bien.

Tenía mayor dignidad y sentido de su importancia. ¿Te parece infantil? Lo mismo dijeron de Napoleón cuando creó su
Legión de Honor y distribuyó 1500 cruces y ascendió a 18 de sus generales a “Mariscales de Francia” y llamó a sus tropas el “Gran ejército”. Lo criticaron por darles “juguetes” y él respondió “los hombres son manejados por los juguetes”. Veamos otro ej., cuando los niños tienden a hacer algo peligroso o indebido en el recreo de un colegio, si su profesor nombra cuidadores a los más “gamberros” éstos evitarán que los otros incumplan las normas (de paso que ellos mismos se afanan en cumplirlas). Pero, si el profesor intenta que hagan eso mismo, con ruegos o amenazas, es mucho más difícil que lo consiga.


Notas:
(1) Se llama profecía autocumplida a la tendencia a que las emociones y conductas de una persona tiendan a adecuarse a lo que él mismo o los demás esperan de él.

 

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