Cómo ganar amigos e influir en las personas. Parte II
Cómo ganar amigos e influir en las personas. Parte II
CÓMO GANAR AMIGOS E INFLUIR EN LOS DEMÁS. ELIA ROCA
Resumen y adaptación del libro del mismo título de D. Carnegie. Ver bibliografía
de autoayuda recomendada en web de Elia Roca.
Texto:
http://www.cop.es/colegiados/PV00520/comoganaramigos.pdf
13. MANTÉN SIEMPRE UNA ACTITUD AMISTOSA
Si te irritas y dices las cosas claras al prójimo, quizá lo pases bien mientras
descargas tus sentimientos pero ¿y el otro? Si buscas pelea casi siempre la
encontrarás (o provocarás la huida de tu interlocutor). Pero si tratas de
dialogar sobre los conflictos que surjan, de forma amistosa, suscitarás en el
otro una actitud similar de diálogo y será más fácil llegar a
acuerdos.
Cuándo tengas que tratar un tema conflictivo, empieza hablando de las cosas
positivas que tenéis en común, de las cosas que os unen. Convierte a tus
enemigos en amigos. Si el corazón de un hombre está lleno de discordia y malos
sentimientos contra ti, no puedes atraerle a tu forma de pensar ni con toda la
lógica del mundo.
Los padres, jefes o esposos rezongones tienen que comprender que a nadie
le gusta cambiar de ideas. A nadie se le puede obligar por la fuerza a
que piense como nosotros, pero es posible atraerlos a nuestras ideas si
somos suaves y amables. Si regañas a alguien le conviertes en un ser
enojado y resentido.
Esto tiene que ver con la fábula del sol y el viento en la que ambos discutían
sobre cuál conseguiría quitar la capa al caminante. Consiguió quitarla el sol
con su calor, pero no el viento con su brusquedad. Lo mismo viene a decir el
refrán “se cazan más moscas con una gota de miel que con un barril de vinagre”.
 |
|
14. AL HABLAR CON ALGUIEN DESTACA SIEMPRE LAS COSAS EN QUE ESTÁIS DE ACUERDO
No te centres en poner de relieve tus diferencias de opinión. Por el contrario
conviene que destaques, siempre que sea posible, que los dos tendéis al mismo
fin y que la única diferencia es de método y no de propósito.
Procura que la otra persona pueda decirte “sí“. Evita, siempre que sea posible,
que te diga no. Una vez se haya mostrado en acuerdo o desacuerdo contigo,
tenderá por inercia a mantenerse en igual actitud. Por eso, el orador hábil
procura obtener, desde el principio, una serie de respuestas afirmativas por
parte de su interlocutor. Si haces que un alumno,
cliente, esposo, etc., te diga “no” en un comienzo, después necesitarás la
sabiduría y la paciencia de los ángeles para que cambie. El método socrático
consiste en hacer preguntas, en forma tal, que nuestro interlocutor tenga que
mostrarse de acuerdo. Así, vamos obteniendo una afirmación tras otra hasta que
por fin, casi sin darse cuenta, nuestro adversario se ve llegando a una
conclusión que pocos minutos antes habría rechazado enérgicamente.
15. DEJA QUE TU INTERLOCUTOR SEA QUIEN HABLE MÁS
Casi todos nosotros, cuando tratamos de atraer a los demás a nuestra manera de
pensar hablamos demasiado. Dejemos que hable el otro, hagámosle preguntas,
permitámosle que nos explique unas cuantas cosas. Si estamos en desacuerdo con
él, podemos vernos tentados a interrumpirle…; pero no lo hagamos, es peligroso.
No nos prestará atención mientras tenga todavía una cantidad de ideas propias
que reclaman expresión. Escucha con paciencia y con ecuanimidad, mostrando un
interés sincero. Aliéntale a expresar del todo sus ideas.
16. RESTA IMPORTANCIA A TUS REALIZACIONES
Se modesto. ¿Por qué?, porque cuando el otro se siente superior a ti se siente
importante; pero cuando tu le superas se siente inferior y esto puede despertar
su envidia y sus celos. Recuerda que muchas personas, incluso amigas tuyas,
obtendrán más satisfacción de tus dificultades que de tus triunfos; por tanto,
no te pavonees de ellos.
Laot-se decía “Los ríos y los mares reciben el agua de los torrentes de las
montañas porque se mantienen por debajo de ellas. De igual modo, el sabio que
desea estar realmente por encima de los hombres se sitúa por debajo; así ellos
no sienten su peso y no lo toman por insulto”. Las personas verdaderamente
grandes son demasiado grandes para perder tiempo en vanagloriarse de sus
triunfos personales.
Por ej., cuando los turcos ganaron la guerra en la que expulsaron a los griegos
de Turquía, el líder turco dijo “en la guerra, a veces pierden los mejores”.
17. SI QUIERES OBTENER COOPERACIÓN, DEJA QUE LA OTRA PERSONA CREA QUE LA IDEA
ES SUYA
Todos tenemos más fe en las ideas que uno mismo descubre. Por tanto, en vez de
tratar de que los demás acepten nuestras opiniones será más útil hacer
sugerencias y dejar que los otros lleguen por sí solos a la conclusión.
 |
|
18. TRATA DE VER LAS COSAS DESDE EL PUNTO DE VISTA DE TU INTERLOCUTOR
Tu interlocutor puede equivocarse por completo, pero el no lo cree así. No lo
censures, trata de comprenderlo. Plantéate ¿qué pensaría y cómo reaccionaría yo
si estuviese en su lugar?… El éxito en el trato con los demás depende
principalmente de la capacidad da captar el punto de vista del prójimo. Cuando
quieras convencer de algo a otra persona pregúntate ¿por qué va a querer
hacerlo?
Así, en función de sus intereses y motivos sabrás como plantearle el tema y cual
será su respuesta más probable. Si adquieres la capacidad de pensar siempre en
términos del punto de vista ajeno y de ver las cosas desde ese punto de vista,
además de verlas desde tu punto de vista, serás mucho más eficaz en tu trato con
los demás.
19. MUESTRA SIMPATÍA POR LAS IDEAS Y DESEOS DEL PRÓJIMO
Se trata de habituarte a mantener una consideración positiva incondicional; es
decir, a tener en cuenta las motivaciones más positivas del comportamiento de
los demás. Se relaciona con el refrán “si ves que una hierba rompe el suelo para
brotar, no pienses que quiere destruir el suelo, piensa que quiere vivir”.
En gran parte somos producto de nuestras circunstancias. Por eso, cuando te
encuentres ante una persona egoísta, irascible, etc., piensa que si tú hubieses
vivido el ambiente y las circunstancias que él ha vivido, probablemente serías
también así. Por tanto, cuando los demás se comporten de forma que no te gusta,
en vez de enfadarte trata de comprender su punto de vista, y el por qué se
comportan de ese modo.
20. APELA A LOS MOTIVOS MÁS NOBLES
Todos tenemos un alto concepto de nosotros mismos y nos gusta que los demás nos
vean (y también vernos nosotros mismos) como nobles y altruistas. Si queremos
cambiar a la gente será más fácil conseguirlo apelando a sus motivos más nobles.
La mayoría de la gente es honrada y suele reaccionar favorablemente si se le
hace sentir que se le considera una persona honrada, recta y justa.
21. DRAMATIZA TUS IDEAS
Si queremos ser persuasivos, muchas veces no basta con decir una verdad ni con
apelar a la razón. Hay que hacer nuestro mensaje vívido y dramático, como los
anuncios publicitarios, para captar la atención y las emociones de nuestro
interlocutor.
22. CUANDO NINGUNA OTRA COSA TE DÉ RESULTADO, LANZA UN DESAFÍO
Se trata de estimular en la otra persona su deseo de superarse. Por ej., puedes
decirle “¿vas a ser un cobarde ahora, tú que siempre has sido tan valiente? y, a
continuación, puedes enumerar comportamientos suyos que demuestran la actitud
positiva que quieres promover en él.
Ten en cuenta que lo que más gusta a las personas que triunfan es la oportunidad
de expresarse, de demostrar lo que valen, de destacar, de satisfacer su deseo de
sobresalir, y de sentirse importantes.
23. SI TIENES QUE PEDIR A OTRO QUE CAMBIE EN ALGO…
Cuando intentes que otra persona cambie en algo, conviene que sigas estas
pautas:
- Empieza con algún halago. Igual que el barbero enjabona la cara antes de
afeitar, conviene que tu comiences con elogios y con una honrada apreciación de
las buenas cualidades del otro.
- Llama indirectamente la atención sobre sus errores. Por ej., ante un escrito
demasiado literario, puedes decirle “sería excelente para publicarlo”. O si tu
empleado no hace bien una tarea, puedes hacerla tú delante de él para que se dé
cuenta.
- Si tienes que corregir a alguien, no le digas nunca “es horrible”, dile “es
mejorable”.
- Llama 1º la atención sobre tus propios errores. Por ej., puedes decirle “yo he
cometido tantos errores que me cuesta decírtelo, pero ¿no crees que sería mejor
hacer esto de tal manera…”? (No es tan difícil escuchar tus defectos si quien
los enumera empieza admitiendo los suyos). Si lo olvidas, cuando el otro
responda molesto, enumera entonces sus virtudes y tus déficits (en comparación
con él). Habla de tus propios errores antes de señalar los de tu interlocutor.
- A nadie le agrada recibir ordenes. En lugar de eso haz preguntas, por ej., ¿no
sería mejor hacer que...? ¿quizá sería mejor si cambiamos …?
- Deja que el otro salve su prestigio. No hieras su autoestima. Comprende su
actitud. Busca detenidamente lo que haya de positivo, de justo y de cierto en
cada persona y elógialo y destácalo.
-
Cuando queremos cambiar el comportamiento de un perro (amaestrarlo), en cuanto
demuestra el menor progreso se le palmea y elogia y se le dan golosinas. Con la
gente conviene hacer lo mismo: emplear “golosinas” en lugar de “látigo”; es
decir, recurrir al elogio en vez de a la censura.
-
Elogia hasta la menor mejora; eso hará que el otro quiera seguir mejorando. Si
llegas a ayudar, a aquellos con quienes estés en contacto, a que se den cuenta
de las valiosas cualidades que poseen, conseguirás transformarlos. En
comparación a lo que deberíamos ser, sólo estamos despiertos a medias; sólo
usamos una parte muy pequeña de nuestros recursos físicos y mentales.
-
En general, el ser humano vive así muy dentro de los límites que él mismo se
crea. Posee muchos poderes que
habitualmente no usa. Uno de esos poderes, que tú posees y no usas bastante es
el de la “magia” del elogio. Elogia hasta el menor progreso y elogia todos los
progresos. Sé caluroso en tu aprobación y abundante en el elogio. Esto tiene que
ver con las “profecías autocumplidas”(1).
-
Si atribuyes al otro una buena reputación, eso facilitará que él tienda a
adaptarse a ese rol. Shakespeare dijo “si no tienes una virtud asúmela, actúa
como si la tuvieses”. Lo mismo ocurre en nuestras relaciones con los demás
“afirma abiertamente que la otra persona tiene aquella virtud que quieres
desarrollar en ella y, muchas veces, le verás hacer esfuerzos prodigiosos para
no desmentirlo”.
Por ej., si una chica muy fea encuentra un enamorado que la ve guapa y se lo
expresa así, ella puede empezar a cuidarse más, hasta llegar a verse realmente
con mucho mejor aspecto.
24. HAZ QUE LOS DEFECTOS PAREZCAN FÁCILES DE CORREGIR.
Por ej., un hombre que bailaba muy mal decidió aprender. Su primera profesora le
dijo “lo haces fatal, tienes que olvidar lo que sabes y aprender de nuevo”.
Como era de esperar, este hombre dejó el baile. En cambio, si otra profesora le
dice “en lo fundamental bailas bien y puedes aprender a hacerlo mejor; tienes un
sentido natural del ritmo, eres un bailarín nato, etc.”, es fácil que este
hombre piense “sé que no soy un buen bailarín pero, en el fondo, me gusta pensar
que quizá la profesora tenía razón”. Sabe que la profesora puede hablarle así
por agradarle y por ganar dinero, pero ¿por qué recordarlo? Y, de este modo,
puede aprender a bailar mucho mejor, porque su profesora le ha dado confianza en
sí mismo, y así le hace desear aprender.
Hay que hacer que las cosas parezcan fáciles de hacer. Dar a entender al otro
que tenemos fe en su capacidad para hacerlas, porque así lo motivaremos para
practicar constantemente a fin de superarse.
25. PROCURA QUE LOS DEMÁS SE SIENTAN FELICES AL HACER LO QUE TU QUIERES
Un mecánico cuidaba noche y día el buen funcionamiento de una gran cantidad de
máquinas. No hacía más que quejarse de que su horario era excesivo, que había
demasiado trabajo, que necesitaba un ayudante... Le pusieron una oficina privada
con su nombre en la puerta, y con el letrero “Gerente del Departamento de
Servicio”. Desde ese momento dejó
de protestar y hacía gustoso su trabajo sintiéndose muy bien.
Tenía mayor dignidad y sentido de su importancia. ¿Te parece infantil? Lo mismo
dijeron de Napoleón cuando creó su
Legión de Honor y distribuyó 1500 cruces y ascendió a 18 de sus generales a
“Mariscales de Francia” y llamó a sus tropas el “Gran ejército”. Lo criticaron
por darles “juguetes” y él respondió “los hombres son manejados por los
juguetes”. Veamos otro ej., cuando los niños tienden a hacer algo peligroso o
indebido en el recreo de un colegio, si su profesor nombra cuidadores a los más
“gamberros” éstos evitarán que los otros incumplan las normas (de paso que ellos
mismos se afanan en cumplirlas). Pero, si el profesor intenta que hagan eso
mismo, con ruegos o amenazas, es mucho más difícil que lo consiga.
Notas:
(1) Se llama profecía autocumplida a la tendencia a que las emociones y
conductas de una persona tiendan a adecuarse a lo que él mismo o los demás
esperan de él.
Contacto y comentarios
Puedes comentar este texto aquí: Comentarios
También puedes contactar con el administrador en este enlace: Contacto
