Cómo ganar amigos e influir en las personas. Parte I
Cómo ganar amigos e influir en las personas. Parte I
CÓMO GANAR AMIGOS E INFLUIR EN LOS DEMÁS. ELIA ROCA
Resumen y adaptación del libro del mismo título de D. Carnegie. Ver bibliografía
de autoayuda recomendada en web de Elia Roca.
Texto:
http://www.cop.es/colegiados/PV00520/comoganaramigos.pdf
1. NO CRITIQUES
- Si quieres recoger miel, no des patadas a la colmena. Recuerda la fábula del
sol y el viento cuándo competían por quitar la capa un caminante: lo logró antes
el sol con su calor que el viento con su violencia. Recuerda también el refrán “se
cazan más moscas con una gota de miel que con un barril de vinagre“.
- Si criticas a alguien lastimas su orgullo y lo pones a la defensiva. La
principal necesidad de cualquier persona es tener una buena imagen de sí mismo.
Si la criticas, lesionas esa necesidad y despiertas su resentimiento.
- ¿Conoces a alguien a quien desearías cambiar y mejorar?…; muy bien, pero
emplea esa energía en mejorarte y cambiarte a ti mismo. Desde un punto de vista
egoísta es mucho más provechoso, y menos peligroso. Recuerda estas frases
famosas: “No te quejes de la nieve en el techo del vecino cuando también
cubre el umbral de tu casa”
(Confucio) y “Se ve antes una paja en el ojo ajeno que una viga en el propio"
(Evangelio).
- Al tratar con la gente, ten presente que no tratas con criaturas lógicas, sino
dominadas por sus emociones, llenas de prejuicios e impulsadas por actitudes
irracionales como el orgullo y la vanidad.
- Ten en cuenta que cualquier tonto puede criticar, censurar y quejarse, y casi
todos los tontos lo hacen; pero se necesita carácter y dominio de sí mismo para
ser comprensivo y capaz de perdonar. En lugar de censurar a la gente, tratemos
de comprenderla. Tratemos de imaginarnos por qué hacen lo que hacen. Eso es
mucho más provechoso y más interesante que la crítica, y de ello surge la
simpatía, la tolerancia y la bondad: “comprender las cosas, muchas veces
equivale a perdonarlas”.
- Alternativas asertivas a las críticas: Cuando el comportamiento del otro esté
lesionado tu bienestar, dile sencillamente: “Cuando haces... (comportamiento
concreto), me siento ... (expresión en 1ª persona del sentimiento que te
produce)" Después añade una petición clara y concreta de cómo te gustaría
que actuase, en ese aspecto concreto, a partir de
ahora.
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2. APRECIA A LOS DEMÁS Y ELÓGIALOS SINCERAMENTE.
¿Cómo hacer que la gente haga lo que queremos? El uso de la fuerza sólo sirve
algunas veces. Pero incluso en esos casos tiene efectos muy negativos, tanto
para el que la ejerce como para el que la sufre.
Sólo hay un medio eficaz para conseguir que la gente haga algo: conseguir que el
otro quiera hacer ese algo. Los demás harán lo que tú quieres, en la medida en
que tú des a los demás lo que ellos quieren. Y ¿qué quiere la gente? Su
principal deseo es sentirse importante, ser apreciado. Los pocos individuos que
satisfacen honestamente esta necesidad, podrán “tener a los demás en la palma de
la mano” y “hasta el sepulturero se apenará cuando mueran”. Nada hay que
necesitemos tanto como el alimento para nuestra propia autoestima.
No se trata de adular sino de elogiar con sinceridad.
Emerson decía “Todos los hombres que conozco son superiores a mí en algún
sentido y en ese sentido, aprendo de ellos”. Si así sucedía con Emerson, ¿no
es probable que lo mismo suceda contigo? No estés siempre pensando sólo en tus
realizaciones y necesidades. Trata de pensar en las buenas cualidades de la
gente que te rodea. Da pruebas de una apreciación honrada y sincera de esas
cualidades.
Sé “caluroso en la aprobación y abundante en el elogio” y la gente acogerá con
cariño tus palabras y las atesorará y las
repetirá toda una vida, después de haberlas olvidado tú.
3. TRATA SIEMPRE DE COMPRENDER EL PUNTO DE VISTA DE TU INTERLOCUTOR
Cuando uno va a pescar no pone en el anzuelo lo que le gusta a él sino lo que le
gusta a los peces. ¿Por qué no usar el mismo sentido común cuando se quiere
atraer a la gente?
Por ej., si quieres atraer a alguien o convencerlo para que haga algo, no lo
conseguirás hablándole más y más de lo que deseas o necesitas. Es absurdo, sólo
a ti te interesa.
El medio más seguro de que disponemos para influir sobre el prójimo es hablar
acerca de lo que él quiere, y ayudarle a ver como puede conseguirlo (si quieres
que un burro vaya a un lugar y él se niega, lo conseguirás antes mostrándole una
zanahoria que dándole empujones o palos).
Cuando quieras persuadir a alguien de que haga algo, antes de hablar haz una
pausa y piensa “¿cómo puedo lograr que quiera hacerlo?” Así no te lanzarás a
hablar inútilmente de tus deseos. Háblale de las ventajas que puede obtener él
si lo hace, con datos y ejemplos claros, para ser más convincente. El mundo está
lleno de personas egoístas, de manera que los pocos individuos que tratan
honradamente de servir a los demás, de comprenderlos, y de tener en cuenta el
punto de vista del otro, tendrán un gran éxito con la gente.
4. SI QUIERES GUSTAR AL PRÓJIMO INTERÉSATE AUTÉNTICAMENTE EN LAS DEMÁS
PERSONAS
Los perros se ganan la vida sólo con demostrar su cariño por el dueño. Se pueden
ganar más amigos en dos meses si se interesa uno en los demás, que los que se
ganarían en dos años, intentando que los demás se interesen por uno.
Si nos limitamos a tratar de impresionar a la gente para hacer que se interese
por nosotros, no tendremos jamás amigos de verdad. El individuo que no se
interesa por los deseos de sus semejantes, es quien tiene las mayores
dificultades en la vida y causa las mayores heridas a los demás. De esos
individuos surgen todos los fracasos humanos. A todos nos agrada que los demás
nos admiren, nos den muestras de aprecio y se interesen por nosotros.
Algunas formas de hacerlo son: anotar las fechas de los cumpleaños y felicitar a
tus conocidos; saludarles con alegría y entusiasmo al verlos o al hablarles por
teléfono, etc., etc.
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5. SONRÍE
No se trata de sonreír de forma fingida y superficial. Si así lo hicieses, otros
aspectos de tu lenguaje oral o corporal te contradecirían y los demás captarían
en ti incongruencia y falsedad. Ha de ser una verdadera sonrisa, una sonrisa
sincera que venga de dentro y exprese tu alegría de estar con la otra persona
(como el perro que da saltos de auténtica alegría al ver a su amo).
Tienes que pasarlo bien cuando estás con la gente, si quieres que la gente lo
pase bien estando contigo. Una verdadera sonrisa expresa “me gustas, me siento
feliz de verte”, etc.
Cuando no tengas ganas de sonreír puedes hacer lo siguiente:
a) sigue el consejo de W. James “ríe y estarás contento”;
b) controla tus pensamientos hablándote a ti mismo en forma que te ayude a
sentirte bien y a ver las partes positivas de las cosas, de ti mismo y de los
demás, o
c) aprende y practica técnicas de reestructuración cognitiva, visualización
positiva, etc.
6. RECUERDA QUE EL NOMBRE DE UNA PERSONA ES PARA ELLA EL SONIDO MÁS DULCE E
IMPORTANTE QUE PUEDE ESCUCHAR.
Cuando conozcas a alguien, fíjate bien en su nombre y en otros detalles
personales y refiérete a ellos al volver a estar con él: le encantará.
Pronunciar su nombre con frecuencia será como un halago. Procura no confundirlo
ni escribirlo mal.
Algunos trucos para ayudarte a recordarlos son:
1) si no lo oyes claramente, di “lo siento, no he oído bien”,
2) si es poco común pregunta cómo se escribe,
3) durante la conversación, tómate el trabajo de repetir el nombre varias veces
y asócialo en tu mente con las facciones, la expresión y el aspecto general de
tu interlocutor,
4) si es necesario, escríbelo después en un papel o en tu agenda, junto a otros
datos de la persona (dibujo etc.) que te ayuden a recordarlo. Cuando te
habitúes, te resultará muy sencillo.
7. SÉ UN BUEN OYENTE. ALIENTA A LOS DEMÁS A HABLAR DE SÍ MISMOS
Para ser interesante hay que interesarse. Hasta el protestador crónico, aun el
crítico más violento, se suavizará y apaciguará en presencia de un oyente que
muestre paciencia y simpatía.
Da la razón en lo posible y en el resto muéstrate comprensivo. Refleja sus
conceptos y sentimientos y muestra una sincronía con tu lenguaje corporal.
Demuéstrale que comprendes de verdad su punto de vista. No lo juzgues ni menos
aun lo critiques.
Recuerda que tu interlocutor está cien veces más interesado en sí mismo y en sus
necesidades y problemas, que en ti y tus problemas. Su dolor de muelas le
interesa más que una epidemia que mate a un millón de personas en China.
Aprende a ser capaz de ponerte en el lugar del otro y a ser capaz de ver las
cosas desde su punto de vista (además de verlas desde tu propio punto de vista).
Cuidar mucho el lenguaje no verbal, la expresión, el tono de voz, etc.
8. SI QUIERES INTERESAR AL OTRO, HÁBLALE DE LO QUE LE INTERESA A ÉL
Cuando quieras convencer de algo a otra persona, conviene que te informes de
aquellos temas que le interesan para poder hablar de ellos. Después, sin prisas,
cuando surja la ocasión, le hablas de pasada de lo que deseas de él. Es mucho
más probable que lo consigas así, ya que si le hablas de las cosas que le son
más preciadas te ganarás su
corazón.
9. SI QUIERES GUSTAR AL PRÓJIMO HAZ QUE EL OTRO SE SIENTA IMPORTANTE Y HAZLO
SINCERAMENTE
Expresa tu admiración por el otro siempre que haya ocasión y / o motivos para
hacerlo. Di algo agradable de él; por ej., “¡cómo me gustaría tener un cabello
tan bonito como el tuyo! (o una posesión o un rasgo de carácter)". Cualquier
elogio sincero sirve. Hazlo por costumbre,sin tratar de obtener nada a cambio,
más que el placer de haber irradiado algo de felicidad en tu interlocutor.
Sé cortés, amable, respetuoso, considerado y educado en todo momento. Todas las
personas que te rodean se sienten superiores a ti en algo, y un camino seguro
para llegarles al corazón, es hacerles ver sutilmente que reconoces su
importancia y la reconoces sinceramente. Haz al prójimo lo que quieres que te
hagan a ti. Recuerda que tú quieres que te aprueben, que reconozcan tus méritos;
sentirte importante en tu pequeño mundo… No quieres oír adulaciones falsas, pero
anhelas una sincera apreciación.
10. NO ES POSIBLE GANAR UNA DISCUSIÓN
Hay que evitarla siempre, como se evitaría una víbora o un terremoto. La mayoría
de las veces, al acabar la discusión, cada uno de los contendientes está más
convencido que nunca de tener la razón. Pero aun cuando consiguieses demostrar
al otro que está equivocado, habrías lastimado su orgullo, habrías hecho que le
duela tu triunfo, y jamás obtendrías su aprecio de ese modo.
Aunque tengas razón, las discusiones no sirven para modificar criterios. El ser
humano necesita sentirse importante y mientras se discute con él, satisface ese
deseo afirmándose bruscamente. Pero si admites su importancia y dejas de
discutir, el otro podrá sentirse seguro (dejará de sentirse amenazado), y con
mucha probabilidad se convertirá en un ser humano lleno de simpatía y bondad.
Deja que tus clientes, compañeros o seres queridos te ganen en las pequeñas
discusiones que puedan suscitarse.
Buda dijo “el odio nunca es vencido por el odio sino por el amor”. Un mal
entendido no acaba nunca gracias a una discusión sino gracias al tacto, la
diplomacia y el sincero deseo de apreciar el punto de vista del prójimo. Lincoln
decía “El hombre que está resuelto a ser lo más que pueda, no debe perder el
tiempo en discusiones personales.
Y menos todavía exponerse a las consecuencias, incluso a la ruina de su carácter
y a la pérdida de su serenidad. Cede en las cosas grandes si no está muy claro
tu derecho y cede en las cosas pequeñas aunque esté muy claro que tienes razón.
Piensa que es mejor cederle el paso a un perro rabioso, que exponerte a que te
muerda por disputarle tu derecho a pasar antes que él. Ni aún matando al perro
te curarías de la mordedura.
11. UN MEDIO SEGURO DE CONQUISTAR ENEMIGOS Y CÓMO EVITARLO
Jamás digas al prójimo que se equivoca. Es una falta de respeto a sus
opiniones. Ve con cuidado porque puedes decir al otro que se equivoca con tu
mirada, tono de voz, gestos... Esto dañaría su autoestima y la reacción normal
es que quiera devolverte el golpe.
No empieces nunca diciendo “te voy a demostrar...“; eso equivale a decir “soy
más listo que tú” y, por tanto, despierta oposición, y tu interlocutor querrá
librar batalla antes de que empieces a hablar. Si vas a demostrarle algo, hazlo
sutilmente, sin que se note.
Si alguien hace una afirmación, que a tu juicio está equivocada, es mejor que
digas algo así “yo pienso de otro modo, pero quizá me equivoque, me equivoco
tantas veces... y si me equivoco quiero corregir mi error. Examinemos los
hechos”. Así proceden los científicos.
Un científico no trata de “demostrar” nada. Sólo se propone encontrar los
hechos. Si admites que quizá te equivoques, eso detendrá todas las discusiones y
dará al otro el deseo de ser tan justo y ecuánime como tú. Le ayudarás así a
admitir que también él puede equivocarse.
A veces notamos que vamos cambiando nuestra forma de pensar sin ninguna
resistencia, sin emociones fuertes; pero si nos dicen que nos equivocamos, nos
rebelamos y nos enojamos. Somos increíblemente incautos en la formación de
nuestras creencias, pero nos vemos llenos de una ilícita pasión por ellas,
cuando alguien se propone privarnos de su
compañía.
Es evidente que lo que nos resulta tan preciado no son las ideas mismas, sino
nuestra autoestima que se ve amenazada cuándo alguien las cuestiona. Nos gusta
seguir creyendo en lo que hemos llegado a aceptar como bueno, y el resentimiento
que se despierta cuando alguien expresa duda acerca de cualquiera de nuestras
ideas o creencias,
nos lleva a buscar toda suerte de excusas para aferrarnos a ellas.
El resultado es que la mayor parte de lo que llamamos razonamiento consiste en
encontrar argumentos para seguir creyendo lo que ya creemos. Cuando nos
equivocamos, a veces lo admitimos en nuestro interior, y si se nos sabe llevar
con suavidad y con tacto, quizá lo admitamos ante los demás, y acaso lleguemos a
enorgullecernos de nuestra franqueza y ecuanimidad. Pero no ocurre así, cuando
otra persona trata de meternos en la garganta, a golpes, el hecho poco sabroso
de que no tenemos razón.
Franklin dice en su autobiografía “tuve muchos problemas con la gente porque me
gustaba discutir y señalar sus fallos. Hasta que adopté la regla de no
contradecir directamente las opiniones de los demás”. “Hasta me prohibí el uso
de palabras y expresiones que significan una opinión fija como absolutamente,
indudablemente, etc., y adopté en su lugar palabras como: creo, entiendo,
supongo, así me parece por el momento, etc.“. “Cuando una persona aseguraba algo
que a mi juicio era un error, yo me negaba el placer de contradecirlo, de
demostrarle su error, y al responder le decía que en ciertos casos su opinión
sería acertada, pero que, en el presente me parecía que tal vez podía haber
ciertas diferencias etc., etc.
Exponía mis opiniones de forma mucho más modesta y , por tanto, encontraba menos
resistencias en mi interlocutor. Al principio me costaba un esfuerzo actuar así;
pero después me salía de forma espontánea y natural: me había habituado“.
En otras palabras; no hay que discutir con el cliente o con el cónyuge o con el
adversario. No le digas que se equivoca, no le hagas enojar. Usa un poco de
tacto, de diplomacia y será mucho más fácil que puedas obtener lo que desees de
los demás.
12. SI TE EQUIVOCAS TÚ, ADMÍTELO
Todas las personas quieren sentirse importantes. Si tú aceptas que te has
equivocado, la única forma en que pueden satisfacer su deseo de importancia es
la de asumir una actitud magnánima.
Por ej., cuando tu interlocutor te critica diciendo “has vuelto a hacer...”, si
tiene razón, la respuesta más hábil es responder “si, reconozco que tienes razón
e incluso te quedas corto“.
Ante esta actitud, el crítico suele responder “hombre no es para tanto, no tiene
importancia”. Recuerda que cualquier tonto puede tratar de defender sus errores
y que casi todos los tontos lo hacen, pero que hace falta carácter e
inteligencia para admitirlos. Así pues, cuando tengas razón trata de atraer,
suavemente y con tacto a los demás a tu manera de pensar, y cuando te equivoques
-cosa que ocurrirá muy a menudo si eres honesto contigo mismo- admite
rápidamente y con entusiasmo el error. Esta técnica te dará resultados
asombrosos en tu trato con los demás y comprobarás también que reconocer tus
errores es mucho más divertido que tratar de defenderte.
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