Las 12 leyes de la persuasión.
Las 12 leyes de la persuasión
Por Enrique Sacanell Berrueco. La danza del cambio
Leemos en la Wikipedia (en inglés): "La persuasión es una forma de
influencia social. Es el proceso de dirigir la gente hacia uno mismo y hacia
la adopción de una idea, de una actitud, o de una acción por medios
racionales y simbólicos (aunque no siempre lógicos). Es una estrategia de
resolución de problemas basada en "atractivos" en lugar de la coerción."
Persuasión e influencia
Hace ya unos meses que terminé el libro de Kurt W. Mortensen titulado “El
arte de influir en los demás. Dominando las 12 leyes de la persuasión”. Lo
hice poco después de otra obra a la que he dedicado varias entradas y me
pareció que tenía que dejar un respiro antes de volver al tema de la
influencia. Ya ha pasado un tiempo prudencial, así que voy a comentaros esta
lectura.
El libro de Mortensen, aunque se presenta como una propuesta que articula
una serie de leyes para mejorar la capacidad de influir en otros, en la
práctica me parece más una recopilación de doce enfoques que no llegan a
encontrar un hilo teórico conductor que les dé coherencia. Claro que esa
debilidad es también su fortaleza ya que, leído de esa manera, nos presenta
un abanico de elementos interesantes.
Una propuesta interesante aparece en la introducción del libro, dónde
clasifica diferentes estrategias de persuasión según su duración en el
tiempo. De esta manera, la estrategia del control (basada en la fuerza, el
temor y la amenaza) es efectiva pero sólo a corto plazo. En cambio la
influencia más duradera y sostenida en el tiempo es la del compromiso
(basada en el respeto, el honor y la confianza). En la figura os adjunto la
pirámide que Mortensen presenta.
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Paso seguidamente a resumir telegráficamente las que Mortensen denomina las
doce leyes universales para dominar la persuasión:
1. La ley de la disonancia:
“La gente normalmente tiene más tendencia a
seguir y a gravitar hacia las personas que son coherentes en su
comportamiento”.
2. La ley de la obligación o de la reciprocidad:
“Cuando los demás hacen
algo por nosotros sentimos una fuerte necesidad, incluso una presión, para
devolver el favor”.
3. La ley de la conectividad:
“Cuanto más conectados nos sentimos con
alguien, o nos sentimos más parte de alguien, o cuando alguien nos gusta o
nos atrae, más persuasivo nos resulta”.
4. La ley de la validación social:
“Tendemos a cambiar nuestras
percepciones, opiniones y comportamientos de acuerdo y coherentemente con
las normas del grupo (“) consideramos que el comportamiento es más correcto
cuando vemos que lo tienen otras personas”.
5. La ley de la escasez:
“Las oportunidades siempre son más valiosas y
emocionantes cuando son escasas y están menos disponibles”.
6. La ley del envoltorio verbal:
“Cuanto más hábil sea una persona en el uso
del lenguaje, más persuasiva será”. Incluye el autor una cita de Jim Rohn
que dice La persuasión verdadera procede de poner más de usted en todo lo
que dice. Las palabras tienen efecto. Las palabras llenas de emoción tienen
un efecto poderoso.
7. La ley del contraste:
“Cuando nos presentan dos alternativas
completamente distintas de forma sucesiva (¿), en general, si la segunda
opción es muy distinta de la primera, tendemos a verla incluso más diferente
de lo que es en realidad”.
8. La ley de las expectativas:
“Una persona tiende a tomar decisiones en
función de cómo esperan los demás que actúe”.
9. La ley de la implicación:
“Cuanto más se atraigan los cinco sentidos de
alguien, cuanto más los implique mental y físicamente y cree el ambiente
adecuado para la persuasión, más efectividad y persuasión conseguirá”.
10. La ley de la valoración:
“Todas las personas necesitan y quieren
elogios, reconocimiento y aceptación”.
11. La ley de la asociación:
“Para mantener el orden en el mundo, nuestro
cerebro relaciona objetos, gestos y símbolos con nuestros sentimientos,
recuerdos y experiencias vitales (?) Los maestros de la persuasión se
aprovechan de la asociación para evocar sentimientos y pensamientos
positivos que correspondan al mensaje que intentan transmitir”.
12. La ley del equilibrio:
“A la hora de persuadir, debe concentrar su
mensaje en las emociones, a la vez que mantiene el equilibrio entre la
lógica y los sentimientos”.
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