La venta paso a paso
La venta paso a paso.
Texto:
http://liderazgo-empresarial-ahora.blogspot.com.es/2012/05/la-venta-paso-paso.html
Antes que nada, debemos de comprender que la venta es un arte, y que se
requiere seguir paso a paso cada una de sus etapas, ya que todo lo que se
hace en la venta debe de hacerse con consistencia para lograr obtener el
éxito cada vez. Pero muchos vendedores (La mayoría diría yo) estamos llenos
de malas costumbres y malos hábitos que nos llevan a fracasar en nuestra
venta, y esto se debe a que no somos disciplinados ni tenemos un parámetro
definido que nos guie paso a paso en nuestro proceso de venta.
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En el año 2006 trabaje como representante consultor de Time Share (Tiempo
Compartido) para Westgate International, en el estado de la Florida (USA),
donde vendíamos condominios de vacación a los turistas de todas partes del
mundo. Ellos compraban únicamente la semana que necesitaban vacacionar,
compartiendo de esta manera el condominio vacacional con otras personas,
cada quien utilizando su semana respectivamente. (Es por eso que se llama
Tiempo Compartido).
Westgate International es la compañía de “Time Share” más grande a nivel
mundial, y son los más estrictos en sus procesos de venta. Únicamente
contratan lo mejor de lo mejor y son poco tolerantes pero efectivos. Ellos
siguen un régimen de venta paso a paso ¡LITERALMENTE! Los representantes de
venta que trabajan en Westgate deben de pasar por una capacitación estricta
donde deben memorizarse un libreto de 50 páginas PALABRA POR PALABRA, y
únicamente admiten un 15% de falla. Y aunque esto parezca radical, pero es
muy eficaz… de otra manera no serian los mejores a nivel mundial.
Tal vez no tengamos que llegar al punto de memorizarnos toda nuestra rutina
de venta, pero debemos de ser disciplinados en cada paso, y seguirlo al pie
de la letra, si queremos obtener éxito en nuestra venta. Estos pasos, pueden
variar dependiendo del tipo de negocio en que estemos; no obstante, debemos
seguirlos de la mejor manera posible.
A continuación veremos 7 pasos fundamentales en una venta, los cuales
explicare de una forma breve, y que me han servido a lo largo de mi carrera
de más de 15 años de experiencia en compañías multinacionales de mucho
éxito.
Paso #1: UN SALUDO EFICIENTE
Como un primer paso, el saludo no debe de ser un saludo común y corriente,
sino que debemos aprovechar este primer paso de la venta al máximo, ya que
en esos pocos segundos, cuando conocemos a nuestro cliente por primera vez,
podemos dar una buen o mala impresión, y esto puede derivar en el éxito o el
fracaso de la venta.
El saludo debe de ser breve pero efectivo. Lo esencial es dar la mano
firmemente, mirando a los ojos y con una sonrisa de oreja a oreja. Debemos
de saludar a cada persona del grupo, esposo, esposa, hijos, etc. Es muy
importante que NO IGNOREMOS a los hijos, ya que esto hará perder puntos con
nuestros clientes. Debemos saludar y hacer remarcaciones positivas. Por
ejemplo: Que linda esta su bebe... Felicidades, debe estar orgullosa /
orgullosos. (En el caso que nuestros clientes tengan niños)
Si no hacemos esto al principio de la venta, seremos simplemente un extraño
que no tiene sentimientos y no valora la presencia de sus clientes, así que
debe de efectuar un saludo, pero que sea eficiente.
Paso #2: LA DECLARACIÓN DE INTENCIONES
Pongámonos en los zapatos de los clientes… cuando llegamos a un lugar a
comprar algo, nos sentimos intimidados, porque pensamos que el vendedor va a
ser persistente y nos hará sentir mal si no compramos al final. Muchos
vendedores ni si quiera se molestan en bajar la tensión que agobia a los
clientes, y precisamente este es el objetivo de este paso de la venta: BAJAR
LA TENSION DE LOS CLIENTES al declararles nuestras intensiones.
Esta técnica se debe implementar al principio, precisamente después del
saludo y lo que se debe decir es algo así:
Señor / Señora: Nombre del cliente. Comprendo que su tiempo es limitado, por
tanto seré breve en mi presentación. Solamente le hare unas 3 preguntas para
mostrarle el "producto" adecuado para usted, luego le mostrare el
"producto", y al final, si usted siente que esto es algo que le conviene,
podemos proseguir, pero si esto no es algo que le conviene, lo comprenderé y
no insistiré mas. ¿Le parece?
El cliente, al escuchar estas palabras, vera nuestra nobleza y se sentirá
libre de estar con nosotros, porque sentirá que somos comprensivos y que
somos diferente a los demás vendedores, y que no vamos a presionarlo a
comprar nada… Por tanto, obtendremos toda su atención y toda su confianza. Y
al final no pondrá mucha resistencia cuando queramos cerrar la venta.
Paso #3: EL CALENTAMIENTO
El calentamientos es simplemente romper el hielo con nuestros clientes, ya
que si no hacemos esto en nuestro proceso de venta, incurrimos a que el
cliente no se sienta confortable con nosotros y nos mirara como un extraño
mas. El calentamiento es hacer una pregunta o expresar algo que no tenga
nada relacionado con negocios… algo que sea personal e íntimo, por ejemplo:
Si nuestro cliente esta utilizando una camisa de un equipo de futbol que sea
de nuestra simpatía, debemos hacer una remarca sobre ese equipo o sobre el
deporte en general. Esto es algo que va a soltar la tensión del cliente y
lograra que nos vea con ojos de simpatía; pero debemos tener cuidado de no
ser muy obvio ni ser muy prolongados en nuestro calentamiento. Una pequeña
conversación de 2 o 3 minutos bastara, pero si el cliente quiere seguir
hablando del tema, sigámosle la corriente.
Paso #4: EL DESCUBRIMIENTO
Uno de los errores más grandes que cometen los vendedores es ASUMIR que es
lo que el cliente necesita. Es necesario descubrir que es lo que realmente
motiva a nuestro cliente antes de mostrar nuestro producto o servicio. El
descubrimiento es hacer preguntas claves, ya que con las respuestas que
obtengamos lograremos mostrar exactamente lo que el cliente esta buscando, o
lo que el cliente espera de nuestro producto o servicio. Muchas veces
fracasamos en nuestra venta porque no hemos mostrado el producto o el
servicio adecuado que nuestro cliente necesita. Así que es necesario tomar
un par de minutos y preguntar al cliente que es lo que esta buscando para
obtener un resultado positivo al final.
Paso #5: EL DEMO
El demo no es solamente mostrar a nuestro cliente nuestro producto o
servicio… El demo es hacerlo vivir nuestro producto o servicio. El cliente
debe palpar, oler, gustar, sentir lo que le estamos ofreciendo; el cliente
debe ilusionarse y SENTIRSE DUEÑO del producto. Si omitimos esta paso tan
vital, no obtendremos la venta. Hagamos que se nos penetren bien estas
palabras NO DEMO = NO VENTA
Paso #6: EL TESTIMONIO DE LA COMPAÑÍA
No importa si estamos trabajando para una compañía reconocida a nivel
mundial… Necesitamos vender la confianza al cliente, no solamente de nuestro
producto o servicio, sino que también de nuestra compañía. Necesitamos
hablar de lo que nuestra empresa ha hecho, todos sus beneficios y garantías.
Esto asegurara que el cliente se sienta confiado al momento del cierre de la
venta.
Paso #7: EL CIERRE
Por últimos, debemos ser muy sutiles al momento del cierre de la venta. No
debemos de ser insistentes ni presionar a nuestro cliente; sino que debemos
de darle opciones y dejarlo respirar. El cierre debe de ser natural, si
hemos hecho todos nuestros pasos de venta correctamente. Debemos de aprender
técnicas de cierre para que optimicemos nuestro cierre, y debemos
capacitarnos en este tema, ya que es una parte crucial en nuestra carrera de
ventas.
Para concluir, el objetivo de este articulo no es el de enseñarle cada
técnica disponible ya que esto se aprende poco a poco, y a su debido tiempo,
y dependiendo del esmero que usted ponga; pero el objetivo es fomentar una
estructura de pasos de venta. La estructura que hemos visto es una
estructura básica, y usted debe de determinar cuales son los pasos de la
venta que más le funcionen, ya que seria un error seguir una estructura de
venta en específico… Así que determine cuales son los mejores pasos de venta
para usted y construya una estructura, la cual seguirá al pie de la letra...
Bendiciones
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