10 claves para el vendedor exitoso
10 claves para el vendedor exitoso.
Texto:
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No le falta razón a ciertos estudiosos quienes opinan que los vendedores y,
en general, la profesión de ventas en el estudio y la investigación, en
especial cuando se tratan temas gerenciales y de administración.
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Hablamos de la evolución de la gerencia, de la calidad, de la planeación
estratégica, de la subcontratación, de a reingeniería y olvidamos que todo
esto lo hacemos para ser mas eficientes y en ultimas vender mas y si vender
mas no es en realidad el objetivo primordial nos estamos engarzando, así
ocultemos la verdad detrás de temas gerenciales importantes sin duda, pero
que se fundamentan en lo básico y lo esencial de toda empresa: sobrevivir,
crecer y dar utilidades y esto no se logra si no se vende.
No es gratuito el hecho de que los hombre mas ricos y los empresarios de
mayor éxito han empezado como vendedores. Aun ejecutivos como Bill Gates, el
magnate de las computadoras y creador de la firma Microsoft, fruto de su
genialidad, no será lo que hoy es, si no hubiese sido porque tiene un mayor
habilidad como vendedor que como científico.
Empresario, mucho mas que buen gerente o dice una frase que conmovió mucho
al auditorio en una de mis charlas gerenciales, porque para ser empresario
se requiere ser vendedor, cosa que no siempre sucede con los gerentes. Para
el empresario el sabor de un buen negocio es el mismo que siente el vendedor
cuando cierra una venta porque tanto al uno como al otro los mueven los
mismos impulsos, las mismas motivaciones y el mismo reto de romper las
barreras y la continua lucha por superarse así mismo. En una reciente
investigación que hice sobre los vendedores exitosos, de diversos productos
y servicios, me propuse definir los diez aspectos mas relevantes que marcan
la diferencia de los mejores vendedores; los numero uno, sobre los que sin
ser malos, no son los numero uno.
Las siguientes son las diez claves del vendedor exitoso:
1. El éxito sin limite.
Lo mas sorprendente de los vendedores exitosos es
que no tienen medida de su éxito, cada vez se superan mas, son como los
atletas que quieren romper
su propio record, y es sorprendente porque las diferencias entre un vendedor
exitoso y el número uno por lo general son astronómicas, cosa que no siempre
sucede en otras /reas sometidas a resultados cuantitativos como es el caso
de producción, por ejemplo.
Nunca he dejado de preguntarme el por que un vendedor exitoso sobrepasa a
los demás en el 100, 200, 300 y hasta mil por ciento cuando en otras
actividades apenas el mejor llega a serlo en no mas del 50%.
La respuesta, por supuesto, no la obtuve sino hasta cuando salé a vender al
campo y ver actuar a los maestros del éxito, a los empresarios de las
ventas, a quienes escriben la gerencia todos los días y de quienes tenemos
que aprender diariamente.
2. Mente positiva.
Para los número uno, la situación económica no deja de serles un tanto
indiferente, no le dan tanta trascendencia, piensan que siempre hay un
cliente esperándolos y solo tienen que ingeniárselas para encontrarlo. En
Venezuela, Pals en donde resido, la situación económica ha sido difícil:
decrecimiento del 4% e inflación del 70% y me sorprende cómo ninguno de los
vendedores exitosos a los que acompaña en sus visitas le han dado la
verdadera importancia a esta situación y, por el contrario, casi a propósito
la olvidan.
La mente positiva ha hecho que vendan más en pocas difíciles que en pocas
boyantes y esto s que es palpable en Venezuela. Lo importante de la mente
positiva es que es contagiosa y los número uno terminan por contagiar al
cliente, tienen la habilidad de minimizar los aspectos negativos, y
transformar las dificultades en necesarios cambios.
3. Ausencia de temores.
La mente positiva es la consecuencia, tal vez, de otro elemento que,
técnicamente hablando, debería ser el más importante: no tienen temor.
Los vendedores número uno no le temen a nada, confían ciegamente.
Los Factores más Importantes para el éxito gerencial son las capacidades y
las metas, las cuotas de venta las hacen fácilmente alcanzables a diferencia
de sus colegas que protestan por los incrementos de sus cuotas y de sus
presupuestos.
Han sido muchas las reuniones de ventas en que me sorprendo con la respuesta
casi generalizada de los número uno, cuando el supervisor les pregunta su
opinión sobre el incremento de su cuota dadas las circunstancias y los
diversos resultados o la protesta de otros vendedores: o tranquilo que esa
cuota ya la hice ó es la respuesta. Y esta respuesta tiene una razón de ser
bien poderosa; la meta se la imponen ellos mismos. Es pasmosa la
indiferencia con la que toman la meta asignada por el supervisor o su
gerente. Esa es la meta de los otros, los del club de las menores ligas,
pero no la de ellos. En cierto sentido consideran que la meta impuesta por
su supervisor es ofensiva, ya que siempre pueden más.
4. Buen humor.
Cuando se es de mente positiva y se vencen los temores, empiezan a florecer
otros positivos elementos que ayudan al vendedor exitoso. Uno de ellos es el
buen humor.
Los vendedores exitosos disfrutan vendiendo; son divertidos, pero además de
disfrutar vendiendo disfrutan de la vida. Son poseedores de los mejores
gustos, trabajan duro porque se dan gustos a s mismos y a quienes los
rodean, viven bien y por eso sus metas son cada vez más exigentes. Es común
en ellos la frase de yo me pongo el sueldo que quiero no se lamentan de sus
ingresos, saben que dependen de ellos y de nadie más.
5. Realismo.
Sin embargo, se positivos, valientes y divertidos no los hace un mar de
sueños. Los vendedores exitosos son realistas, tienen los pies sobre la
tierra y conocen bien sus posibilidades, saben cuándo un cliente puede
cerrarles una venta y en que momento, no creen en las falsas expectativas y
en los engaños y aplazamientos en lo que gastan tanto tiempo los novatos,
detectan rápidamente cuándo se está perdiendo tiempo y cuando vale la pena
ser persistente.
Los vendedores exitosos no se engañan ni con el producto,
ni con la calidad, ni con el servicio, y mucho menos con sus propias
posibilidades; saben cuándo es o no es. Son los mejores auditores de la
eficiencia y de la eficacia de la empresa y por esto no mienten sobre lo que
están vendiendo y hábilmente ponen en la balanza las ventajas de su producto
o servicio sobre los del competidor, sin desmeritar a nadie.
6. Conocimiento del producto
El realismo los conduce a algo que también es de vital importancia: al
conocimiento del producto. Es sorprendente como no se limitan a los cursos
de capacitación que reciben, son unos verdaderos investigadores y
autodidactas de los componentes, el desarrollo, las bondades y muchos de
ellos crean sus propios manuales, por eso son quienes crean los mejores
argumentos de ventas. No obstante, en el momento del cierre de la venta los
número uno se colocan al lado del cliente y se concentran en el cliente.
Es
común oírlos decir: Yo creo que usted no necesita este producto, le aconsejo
este otro, se convierten igualmente en receptores de las necesidades del
cliente. Los dejan hablar, desahogarse y los bombardean con preguntas de
situaciones como: Desde cuando?, o halla tenido dificultades con?, le
gustaría mejorar? así como le parece del producto?, ó el precio?, ó la
oferta?, etc.
7. Relación con el cliente.
La relación con el cliente, en realidad, para el vendedor exitoso comienza
con la venta, por lo que a partir de este momento crean una relación
permanente con el cliente. Los vendedores número uno entregan personalmente
sus productos, o ellos mismos lo empacan en caso de ventas de mostrador,
prestan la auditoria del servicio de posventa.
En realidad, el objetivo de cada vendedor exitoso es crear su propia cartera
de clientes, y lograr de los mismos una fidelidad a toda prueba.
8. Conciliación.
Decía que los vendedores tienen las mismas categorías que hacen exitosos a
los empresarios y lo es así porque en su esfuerzo por lograr los resultados
involucran a toda la organización. Los vendedores exitosos son
conciliadores, se empapan de los procesos organizacionales y los entienden,
saben de los problemas de producción, de los controles de la administración
y valoran o soportan las situaciones ajenas..Los Factores más Importantes
para el Éxito Gerencial Podríamos decir que tienen una mentalidad igualmente
gerencial y su propensión alta hacia el logro, los hace unos excelentes
facilitadores de las cosas.
9. Metas a corto plazo.
Las cualidades gerenciales y organizacionales de los número uno los hace muy
eficaces, porque se proponen metas a muy corto plazo. Saben cuántas visitas
tienen que hacer para lograr sus metas, cuántos intentos positivos
requerirán o cuántos negativos hacen falta, programan sus ventas por horas,
jornadas, días, semanas, siendo lo más remoto el concepto de meses, por lo
que verdaderamente es envidiable esa capacidad de autorregulación y muy
grande es la enseñanza que nos dan a los gerentes quienes perdemos mucho con
los conceptos de corto y mediano plazo.
10. Amor a la profesión.
Por Último, tenemos que decir que los fuera de lo común aman intensamente su
profesión y as lleguen a ser empresarios cuando se les pregunte por su
oficio siempre dirán yo soy vendedor de tal o cual producto o servicio.
Recuerdo uno de nuestros mejores vendedores con más de 20 años en la
organización, que en una charla con sus colegas les decía: "Se han
ofrecido cargos de todo tipo, gerencias de todos los niveles y no las he
aceptado, porque amo mi profesión, mi empresa y mis productos y al venderles
a mis clientes todos los años los mismos productos y las innovaciones, me
siento un privilegiado porque me siento socio aquí y allí. Soy socio de mis
clientes en desear lo mejor y de mi empresa en vendérselo y, además, por eso
me paga"
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