13 pasos para convertirse en un buen vendedor
13 pasos para convertirse en un buen vendedor.
Texto:
http://guia.mercadolibre.com.mx/ser-un-buen-vendedor-13-pasos-14461-VGP
Como ser el mejor vendedor no es una cuestión de actitud ni de inteligencia.
El mejor vendedor no es aquél que vende más en una tarde, sino aquél que
vende más a largo plazo. Todo el mundo puede engatusar o engañar a alguien
aprovechándose de su debilidad haciéndole comprar algo que no necesita.
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1. DEBE CONOCER LO QUE VENDE
Los fuertes de un vendedor se basan en tres componentes: carisma,
verbalidad y conocimiento de producto. Nadie posee 10 puntos en las tres
materias: los grandes vendedores pueden conocer mucho del producto pero
no ser carismáticos; o pueden tener mucha locuacidad, sin explicarle
nada de lo que promocionan.
Qué es lo que usted vende?. En primer lugar, USTED es lo que se vende. Por
eso, en primer lugar, y sobre los tres puntos antes mencionados, usted debe
conocer cuál de ellos es su fuerte, para saber como orientar la explicación
sin que se noten las deficiencias de los otros dos. En segundo lugar, debe
conocer el producto o servicio que usted vende. Cuanto más profundice, mejor
para usted. Estará preparado para enfrentar eventuales clientes que le
consultarán como si usted hubiera fabricado el producto.
2. CONOZCA A LA GENTE
Ser vendedor implica capacidad de observación y psicología callejera. La
verdad es (y usted con la experiencia se dará cuenta) que los clientes -
tipo se repiten. Están los preguntones que no van a comprar; los negativos
que ven el producto porque alguién más lo llevó a regañadientes a verlo; los
desesperados que se encuentran en una emergencia y que precisan que usted
los guíe; los que no tienen idea de lo que van a comprar, pero les gustó
algún detalle banal (el color, el sonido que hace, la moda de que todos
tienen uno); los que no tienen dinero pero compran y líos que tienen
demasiado dinero y nunca compran... y muchos más que a veces se presentan
con características combinadas de uno y otro grupo. Con el tiempo usted
sabrá (y habrá podido comprobar) cual es la estrategia que mejor se aplica a
cada caso.
3. DEBE TENER PACIENCIA ILIMITADA
Salvo excepciones, una venta personalizada es la reunión informativa entre
un especialista (usted) y un aficionado sobre un producto o servicio en la
cual se discuten dos temas: características y precio. El aficionado lo es,
porque solo conoce de oídas el funcionamiento o prestaciones del producto en
cuestión. Por ello, con mayor o menor inteligencia pueden ser sus preguntas,
desde una característica técnica ultra complicada... hasta cuál es el botón
de encendido, aunque el producto tenga un botón enorme rojo sangre con el
letrero " ENCENDIDO " arriba de él.
Usted debe, en muchos casos, asumir que habla con niños. Y tenerle el mismo
tipo de paciencia. Esto no es menospreciar al cliente; es aceptar la
realidad que no todos conocen lo que el vendedor sabe, y por lo tanto, el
buen vendedor lo que debe hacer es subir o bajar su nivel hasta equiparar al
del cliente. No hay nada mejor que establecer puentes con el cliente en un
mismo nivel, pues demuestra humildad y es un punto a favor suyo. Nada peor
que un vendedor pedante que lo trate a uno como un ignorante.
4. SIEMPRE ESTE EN CONTROL
Mantener la calma es un punto fundamental; no sólo por lo ante dicho de un
cliente totalmente desinformado del tema. También están de los otros.
Existen muchas situaciones que rozan su limite de operatividad; caso típico
son : un cliente demasiado informado, un cliente mal informado, un cliente
totalmente negativo a la venta,... un grupo de clientes bombardeándolo a
preguntas en una reunión. Sin ser un ejemplo muy feliz, esto se asemeja
bastante al encuentro con una fiera salvaje. Si pierde el control y sale
corriendo y a los gritos, la fiera lo atacará. Si usted se mantiene calmo e
incluso lo mira a los ojos, incluso usted puede dominar a la fiera.
En muchos casos, especialmente en el ambiente de negocios donde hay
reuniones gerenciales y a las cuales acude un vendedor, ya hablamos no de
uno sino de varios blancos a los cuales atacar. Lo cual es un error; la
"masa" en realidad es un único cliente (y si quiere, dicho en broma, "un
cliente esquizofrénico). Usted debe hacer contrapunto con todos ellos como
si fueran uno sólo. Y, si quiere mejorar su puntería (y volviendo a nuestro
ejemplo de Animal Planet ;) ), busque al líder de la manada y centre
esfuerzos en él. No descuide al resto (digamos que los trate con el resto de
sus reflejos), pero centre la atención en el líder.
5. BUSQUE AL DECISOR O AL GERENTE
Siguiendo con el tema anterior, encadenamos con éste; habiendo dos o más
personas, hay uno de ellos que es el decisor. El que tiene el dinero, el que
dirá el si o no a la venta. Con lo cual, cualquier venta a hacer en un grupo
de personas reunidas se reduce en realidad a dos: el decisor y el resto.
Eso simplifica bastante nuestra área de acción. No somos como Windows un
programa "multitarea"; somos humanos y no podemos hacer o estar en
demasiadas cosas al mismo tiempo, y cumplirlas todas con eficiencia.
Mentalmente clasifique la reunión en dos tipos de voces: la voz del dinero,
y el rumor que acompaña (que serían las preguntas del resto). Es con el
decisor con el que debe establecer los puentes; si bien usted puede
encontrar aliados en el resto del grupo (asesores o profesionales que le
interesan lo que usted vende), darles excesiva importancia a ellos medra en
la estima personal del verdadero decisor. Usted le da más importancia a los
empleados que al dueño; y el dueño es el que paga a los empleados y el que
pagaría lo que usted desea vender.
Intente integrarlo a la reunión, aunque esté presente y callado.
6. GENERE ACUERDOS
A medida que vaya explicando, vaya generando acuerdo con el cliente. Puntos
en los que ambos están de acuerdo. es fundamental para ello, como dijimos
antes, nivelarse a la altura del cliente. Si el cliente es lento, usted vaya
lento. Si es rápido, vaya rápido... pero intente manejar usted los ritmos.
Usted debe dominar la situación y no el cliente, porque entonces usted
estaría desbordado. Generalmente cuando los clientes lo bombardean demasiado
con preguntas en corto tiempo, es porque desean conocer demasiados puntos
que le son importantes en escaso plazo. Si usted sacía brevemente esa
ansiedad, el cliente se tranquiliza y usted puede entonces guiar. Y,
siempre, en algún punto de la explicación, volver sobre las preguntas
iniciales y explicar detalladamente lo que antes se dijo en breves sinopsis.
Atienda las demandas de su cliente sin que lo apabulle; explique con detalle
sin pedantería. Con lo cual pasamos al siguiente punto:
7. LA RISA ES UN REMEDIO INFALIBLE
No hay mejor signo de que las cosas vayan bien, que haya risas y sonrisas en
una reunión de ventas. Implica que ya se estableció una relación de
confianza y hasta de camaradería. Y que posiblemente a usted le compren lo
que vende... porque usted no es sólo simpático; sino porque usted ya es un
conocido.
La mejor manera de generar simpatía sin falsedad, es que usted explique las
cosas con abundante detalle... y después las ejemplifique con alguna imagen
colorida. Esto permite indicarle al cliente que usted se encuentra bien
informado pero que no es pedante, y que fundamentalmente, la reunión de
ventas termina siendo una reunión didáctica, donde el cliente se retirará
sabiendo algo más de lo que sabía antes de dicha reunión. Nada más
satisfactorio que ello para ambas partes porque, incluso, el cliente puede
llegar a pensar que se ha convertido en un especialista (!) del tema.
Incluir ejemplos graciosos es la mejor manera de romper solemnidades. Usted
le está dando a su cliente algo más que un simple speech armado; le da
información... y también un buen rato. Con lo que pasamos al siguiente punto
que es...
8. HAGA QUE EL CLIENTE LO RECUERDE , QUE LO TENGA EN CUENTA ASI COMO AL
PRODUCTO O SERVICIO QUE OFRECE.
Ni su producto ni usted son los únicos que existen en la Tierra. Su cliente
ha visitado o visitará a otros vendedores y verá otros productos. Y quizás
no compre ahora, quizás lo haga dentro de unos meses. Pero cuando vuelva a
comprar... a dónde lo hará?
Respuesta: al que lo haya dejado más satisfecho. Al que le haya dejado la
mejor impresión o la más duradera. Allí es donde entra en juego el carisma
del vendedor. Porque muchas veces su producto es ineficiente en ciertos
aspectos o no es competitivo en precio... pero usted fué el que le despertó
más confianza.
Y uno de los factores que más influyen en la decisión de compra, es que no
se lleven la imagen suya como la de un vendedor. Usted debe ser un asesor;
alguien especializado que le aconseja al cliente lo que debe comprar... sin
presionarlo.
9. TAPE LOS BACHES
Ningún producto o servicio es perfecto. En toda reunión de ventas existe la
posibilidad que salgan a luz carencias o deficiencias de lo que desea
vender. Es necesario explicar ampliamente las virtudes del producto, y
explicar con mínimo detalle los puntos flacos. Y, siempre que pueda, intente
salir de los puntos débiles, cambiando a un tema relacionado... que se
encuentre en un desvío que lo lleve hasta tocar una virtud destacada del
producto o servicio que promociona.
No omita nada ni deje de contestar todo lo que le pregunte el cliente. aquí
es donde entra en juego la locuacidad del vendedor. En lo que usted no sepa,
o sepa que es deficiente, intente explicar poco, o hablar mucho sin decir
nada.
10. TAMPOCO MUESTRE LAS DEFICIENCIAS
Hay dos cosas que no puede hacer el vendedor: dudar y quedarse mudo. Si
usted asesora, debe tener respuestas siempre. Nada peor para la confianza
que desea despertar en el cliente, que usted se encuentre en un aprieto y lo
demuestre. Siempre es preferible decir algo "se puede hacer", o "lo
consultaré, pero no creo que haya problemas".
11. SEA ABOGADO DEL DIABLO
Si los clientes le hacen una petición, por más descabellada que parezca,
escúchela. Siempre derive su culpa hacia otros y siempre prometa que va a
averiguar. Usted puede llegar a consultar a sus superiores... o simplemente
hacer el gesto, pero indique que hizo lo que pudo para satisfacerlo. Usted
no debe contrariar jamás al cliente; y en lo que haya diferencia, siempre
debe negociar.
Nada peor para un cliente que sus demandas no sean escuchadas. Si es así
ahora, que aun no adquirió... que le espera después, cuando ya haya comprado
y reclame servicios post venta ?
12. ¡NUNCA PERO NUNCA MIENTA!
Parece contradictorio con el punto anterior, pero no lo es. Una cosa es
dejar una promesa en una zona gris, y ver si se puede hacer. Otra cosa es
darlo directamente por hecho, aunque sea un imposible, o decir que el
producto / servicio hace algo que realmente no puede hacer.
Pintar un mundo maravilloso puede cerrar mas ventas. Y también genera más
cancelaciones y problemas. la sinceridad es un punto vital a la hora de
enlazar contacto con el cliente. Ganará más diciendo que algo no lo hace, o
si es dudoso, que va a ver si se puede corregir / modificar, que
directamente asumir como un hecho algo que todavía no existe o no hace.
13. CONOZCA LA COMPETENCIA Y MENCIONE SUS FALLAS SIN DESAUTORIZAR EL
CLIENTE.
Muchas veces los clientes nos indican que ya han averiguado con la
competencia. Se supone que usted, a esta altura, ha realizado algunas
pequeñas tareas de investigación y hasta de mini - espionaje previo, para
saber con quien compite. Pueden existir productos superiores, pero todos
tienen sus fallas o contrariedades. Es bueno decírselas al cliente como un
comentario o rumor, más como una aseveración. Nunca diga que no averigüe;
indúzcalo a que averigüe pero con dudas, y que consulte a los vendedores de
la competencia en detalles urticantes.
Sea que adquiera con usted o no el producto, es bueno que el cliente se vaya
con un par de preguntas que usted haya plantado en su mente, como si usted
mismo fuera a adquirir el producto a la competencia. Esto sirve para,
eventualmente, reafirmar la confianza que usted ha ganado con el cliente, y
el hecho de que usted es veraz.
Pero por ningún motivo, diga No a algo que el cliente dice o pregunta. Es
desprestigiar el criterio, desautorizar al cliente.
En ningún momento la exposición aquí hecha pretende que el vendedor
"embauque" al cliente. Pero veracidad y humildad ganan la confianza del
mismo y, en aquellas falencias nuestras o del producto a ofrecer, existen
modos de superar las mismas con altura sin caer en el engaño. Porque, en
definitiva, todo lo que hay en el mercado puede ser más o menos similar, y
todo tiene sus contrariedades. Solo se precisa afinar la puntería; realizar
una exposición con estilo para captar la atención del cliente hacia
nosotros, y definir su decisión de compra a nuestro favor.
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